Mehr Besucher kosten Geld. Mehr Kunden aus den vorhandenen Besuchern zu gewinnen, ist oft der günstigste Weg zu mehr Umsatz. Genau darum geht es bei der Conversion-Optimierung.
Das Wichtigste in Kürze
- Eine Conversion ist jede gewünschte Handlung, etwa ein Kauf, eine Anfrage oder eine Anmeldung.
- Die Conversion-Rate ist der Anteil der Besucher, die diese Handlung ausführen.
- Die größten Hebel liegen meist bei Ladezeit, Vertrauen, klarer Führung und einfachen Formularen.
- Änderungen sollten Sie messen und, wo möglich, per A/B-Test absichern.
Was ist eine Conversion?
Eine Conversion ist eine Handlung, die ein Besucher auf Ihrer Webseite ausführen soll, zum Beispiel einen Kauf abschließen, ein Formular absenden oder Sie anrufen. Welche Handlungen als Conversion zählen, legen Sie selbst fest. Neben Hauptzielen wie Kauf oder Anfrage gibt es Zwischenziele wie die Anmeldung zum Newsletter oder den Download einer Broschüre.
Wie berechnet man die Conversion-Rate?
Die Conversion-Rate ist die Zahl der Conversions geteilt durch die Zahl der Besuche, mal 100. Bei 2.000 Besuchen und 40 Anfragen liegt sie also bei 2 Prozent. Wichtiger als ein Branchenvergleich ist die Entwicklung Ihrer eigenen Werte über die Zeit und der Vergleich zwischen Kanälen, Geräten und Seiten.
Was bremst Conversions am häufigsten?
| Bremse | Typisches Anzeichen | Lösung |
|---|---|---|
| Langsame Ladezeit | Hohe Absprungrate, vor allem mobil | Bilder komprimieren, Caching, gute Core Web Vitals |
| Unklares Angebot | Kurze Verweildauer auf Landingpages | Nutzen in der ersten Bildschirmhöhe klar benennen |
| Fehlendes Vertrauen | Abbrüche kurz vor dem Kauf | Bewertungen, Gütesiegel, echte Kontaktdaten, klare Rückgaberegeln |
| Komplizierte Formulare | Viele abgebrochene Formulare | Nur nötige Felder, klare Fehlermeldungen |
| Umständlicher Checkout | Hohe Warenkorbabbrüche | Gastbestellung, beliebte Zahlarten, Kosten früh zeigen |
| Schwache mobile Darstellung | Mobile Conversion-Rate deutlich niedriger | Mobile-first gestalten und testen |
Wie optimieren Sie den Warenkorb und Checkout?
- Versandkosten und Lieferzeit schon auf der Produktseite anzeigen
- Bestellung ohne Kundenkonto ermöglichen
- Die im jeweiligen Land beliebten Zahlungsarten anbieten
- Ablenkungen im Checkout entfernen und den Fortschritt anzeigen
- Vertrauen am Ort der Entscheidung zeigen: Rückgaberecht, sichere Zahlung, Kontakt
- Abgebrochene Warenkörbe mit Einwilligung per E-Mail erinnern
Wie gehen Sie bei der Conversion-Optimierung vor?
- Messen: Richten Sie Google Analytics 4 und Conversion-Tracking sauber und mit Einwilligung ein.
- Analysieren: Finden Sie die Seiten und Schritte, an denen die meisten Besucher aussteigen.
- Hypothesen bilden: Formulieren Sie, was Sie ändern und warum es helfen sollte.
- Testen: Prüfen Sie Änderungen mit einem A/B-Test, wenn genug Besucher vorhanden sind, sonst im Vorher-Nachher-Vergleich.
- Umsetzen und wiederholen: Übernehmen Sie, was funktioniert, und gehen Sie zum nächsten Engpass.
Wichtig ist, nicht nur auf die Rate zu schauen. Eine Änderung, die mehr, aber schlechtere Anfragen bringt, ist kein Gewinn. Bewerten Sie Ergebnisse deshalb immer auch nach Umsatz und Qualität.
Häufige Fragen
Was ist eine gute Conversion-Rate?
Das hängt stark von Branche, Preis, Gerät und Besucherquelle ab. Sinnvoller als ein allgemeiner Richtwert ist es, die eigenen Zahlen kontinuierlich zu verbessern und Kanäle miteinander zu vergleichen. Messen Sie die Conversion-Rate getrennt nach Mobil und Desktop sowie nach Kanal. So erkennen Sie genau, wo Besucher abspringen und wo sich Optimierung lohnt.
Brauche ich für A/B-Tests viele Besucher?
Für aussagekräftige Tests braucht man genügend Conversions pro Variante. Bei wenig Traffic sind größere, klar begründete Änderungen und ein sorgfältiger Vorher-Nachher-Vergleich oft sinnvoller. Testen Sie dann lieber eine deutlich andere Seite als kleine Details wie die Farbe eines Buttons. Achten Sie dabei auf vergleichbare Zeiträume ohne Saisoneffekte.
Was hat Conversion-Optimierung mit SEO zu tun?
Beides ergänzt sich. SEO bringt Besucher, Conversion-Optimierung macht sie zu Kunden. Schnelle Ladezeiten und eine gute Nutzerführung helfen zudem auch dem Ranking. Klare Antworten auf Kundenfragen verbessern gleichzeitig die Sichtbarkeit bei Google und in KI-Suchmaschinen und überzeugen Besucher, Kontakt aufzunehmen oder zu kaufen.
Wie schnell zeigen sich Ergebnisse?
Einfache Korrekturen wie ein kürzeres Formular wirken oft sofort. Für belastbare Aussagen sollten Sie Ergebnisse aber über mehrere Wochen beobachten. Schwankungen durch Wochentage, Saison oder Kampagnen können einzelne Tage stark verzerren. Vergleichen Sie deshalb immer gleich lange Zeiträume und notieren Sie, wann Sie welche Änderung umgesetzt haben.
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